如何作用情绪和情感,促进消费者的购买？
如何高效地促成用户消费转化？开门见山地讲关键在于：情绪。为什么情绪很重要，先举一个真实的例子：2015年罗辑思维搞了一场卖书活动，罗胖打包卖书，一套六本，封装好了不知道有什么书，限量8000套。一家淘宝店主根据以往经验判断这个套装肯定会有价值，因为只有8000套。所以他在开卖的第一时间就抢了10套，8000套书在一个小时之内就被一抢而光。罗辑思维的留言区就有人在问，哪里还能买到这套书？于是这位店主赶紧把这10套书上架销售，他想现在趁机加点价肯定好卖。所以他提价到450元，结果放了两天也无人问津。然后他就降到了原价400元，还是没有人问。降价销售以后，依然无人问津，最后这套书在这家店里不了了之。为什么同样的商品，在罗辑思维那里，8000套书在一小时之内被哄抢而空？而在淘宝店主的小店里，一再降价，放了10天还是卖不出去？原因就在于所搭建的购买场景不同，说到底就是罗辑思维和店主所调动情绪的能力有所不同。首先，罗辑思维团队封装了6本不透露书名的套装，限量8000份，给大家制造了神秘感和稀缺感，激发大家的好奇心和参与感；其次，罗辑思维团队是有很强的营销能力，单就罗胖本人强有力的说服能力就能调动不少观众的购买动机，制造一种非买不可，错过就会有追悔莫及的认知恐惧；最后，制造时间的紧促感，限定在同一时间，倒计时秒表飞快的转动，大家要在一起疯抢，你大脑还在激烈地斗争要不要买？看看时间，再看看急剧减少的数量，让人没有过多的的时间去犹豫，匆忙之下就要完成下单，这种仓促感对用户的理性进行了挤压和挟裹。极大地触发了用户怕后悔，怕认知焦虑，怕错失机会的损失厌恶情绪，从而形成购买转化。反过来再看淘宝店主，没有时间上的紧促感，没有蜂拥而至的争夺感，更没有唤起大家认知焦虑的恐惧感，商品除了陈列在那里，没有任何情绪的挑动，自然也就没有预期促成转化的购买行为。所以情绪是什么？有个很贴切的类比，情绪就是触发行动的开关。恐惧了，人会启动防御，采取必要的保护措施；开心了，人会喜形于色，表现出积极乐观的一面；伤心了，人会逃避现实，寻找疗养伤口的地方；愤怒了，人会进行抗争，捍卫自己的“尊严”……这些情绪就像是内嵌在我们基因上的开关，一旦启动，就会直接地去影响我们的行为。那如何应用这些情绪开关，促成销售转化呢？笔者分别从“产品”“营销”“设计”三个维度来一一举例，限于篇幅，每个维度，用一个典型的方法进行论述。一、产品思维的情绪促成转化互联网产品的核心要素就是产品、流量、转化率，实体多一个空间的要素。在产品阶段，如何应用情绪的转化来设计产品呢？我们知道产品的规划初期要做用户研究，用户画像分析，产品定位，用户使用地图……在“用户使用地图”这个阶段就可以抓用户的情绪触点，这里引入一个概念“峰终定律”。诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）研究发现，人们对一段体验的评价由两个因素决定，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验对人们的记忆几乎没有影响。这个发现被总结为“峰终定律”。以宜家购物体验地图为例，横坐标代表体验路径的各节点，纵坐标代表各节点情绪的好坏。我们在体验完宜家商场之后，所能记住的就只是在“峰值”（⑥⑧⑨）与“终值”（⑳）的体验感受上，而在其它过程中好与不好体验的比重、时间长短，对我们评判宜家体验几乎没有多大影响。宜家就利用这个定律，在用户体验的结尾上做了一点点的优化就产生了巨大的效果，顾客只需要花1元钱就能买到一支冰淇淋，价格便宜，味道可口，这就给人留下了深刻的印象，吃到美味的冰淇淋即会缓解逛街后的疲惫，让人身心愉悦得到满足，同时又会让人觉得宜家的产品会有性价比很高的“错觉”。这个终值体验就应用地非常巧妙，花费成本不大，但却能得到用户更好地体验反馈。因此在制定用户使用地图时，就可以利用这一规律，设计好用户体验情绪曲线，把握用户在关键节点的预期情绪，满足用户应有的需求目标，在用户没有预期的节点上制造意外的惊喜，打动用户。这也是小成本的破局打法——与其更好，不如不同，或许没有大成本的富丽堂皇，但可以有小成本的温馨体贴。二、营销思维的情绪促成转化营销是可以从产品（品牌）认知、情感沉淀、促成行动三个阶段做好情绪设定。重点说第二阶段的情感沉淀，情感是由情绪积累产生，有一个简单的公式：E=Σ T（ F*I）情感（Emotion），情绪（Feeling），强度（Intensity），时间（Time）。情感=情绪*刺激强度，在时间维度上的求和。举例说明：我在京东上长期购物，每次买到的商品又快又好，收到货物所产生的情绪就是满意的，长期积累下来，我就对京东的品牌以及购物体验形成了信任和依赖。如果有一次收货出现了问题，我也会找京东客服进行沟通，寻求解决方案。如果换成一家新店，没有长期情绪的积累所形成的情感依赖，我可能就会做出非理性的行为，给差评，投诉，甚至直接拉黑。这就是营销在时间维度较长的情感维护，营销并不是我们狭义理解上的搞活动，而是自品牌建立以后，每一个引导消费的行为都应该称为营销行为。短期的，“bug”营销就是典型情绪转化法。讲个很有意思的实例，一人去一个大卖场去买衣服，恰巧看中一件衣服，进门就问正在看手机的老板价格，老板装作看手机没在意，大声问里屋的老婆，这衣服多少钱。老婆吆喝道“560”，然后老板说“260”。那人听了二话不说赶紧把钱付了，心理暗喜，拿着衣服就开溜。这就是利用人爱占便宜的心理，让人产生意外的好运。不要以为“bug”营销只是发生在互联网上的营销方式，而传统的行业没有什么“bug”，不会存在这样的营销方式，其实这个例子就很好的佐证了“bug”营销也可以很接地气，到现在依然有很多类似肯德基、拼多多、百度云等大公司乐此不疲地在用这类营销套路，还深得人心！总之，运用营销促成情绪转化，就是要营造场景消费的氛围，渲染用户的购买欲望，抓住用户怕失去，怕焦虑等厌恶损失的情绪，适当地制造紧张感、竞争感、饥饿感……（当然这一系列的营销行为背后，也得用法得当，力度合适，让人自然信服，否则会适得其反。）三、设计思维的情绪转化人类的共识，人是视觉感知的动物，对美好的事物都有所向往。设计不必多说，从我们的视觉感知层就会影响到我们的情绪。产品界的大神乔布斯就是将“艺术”和“科技”完美的结合，设计出了具有颠覆意义的产品iPhone，引领了智能手机时代的革命。苹果的产品从设计体验来说，真的让人爱不释手。从我的理解来说，设计是一门被动的艺术，它不会通过语言来主动推销自己，而是用既定的的形态来感染用户，传达给用户潜移默化的情绪，以此来达成自己的目的。就拿熟悉的金融产品界面设计举例。我以“用户体验五要素”来说明，设计金融产品安全可信性（确定性情绪）的落地。战略存在层：产品定位明确，这款金融产品是做什么的，我们服务的对象是什么，他们有什么需求层次，他们的年龄阶段，喜好特征……以此来确定产品的风格、色彩等标准体系。能力圈范围层：产品提供什么样的服务，竞品是什么样的，给予用户什么确定的预期回报，以此来设计突出产品自身的特色，有别于竞品，优势在哪，怎么呈现给用户持久的依赖性。资源结构层：组织结构能赋予产品的可靠性有哪些，权威机构、组织、个人的背书，知名合作伙伴的有力支持，权威媒体的报道，能力卓越的内部团队，以此来强化设计产品背景的可信性。角色框架层：产品的结构框架，确定每个界面、元素的角色作用。在结构层面做到结构层次清晰，交互逻辑正确，操作流程明确，让用户在交互体验上感觉安全可信。感知层：可以分视觉感知和交互感知两个维度。设计思路要考虑到：①简单清晰。一个页面只做一件事，删除冗余，信息明确；②高效贴心。减少等待，减少步长，缓解焦虑，反馈及时；③安全可控。信息脱敏，操作可控，安全提示。
去年和你一起过春节的人，今年还会在吗？
应该不会了，但我不后悔遇见，她永远在我心里。我有一个认识了7年的好朋友，她陪我走过了我最热烈的青春，我们一起看过的每一道风景，做过的每一件疯狂又热烈的事，一起度过的所有酸甜苦辣，我都永不能忘。——我还在回忆约定拿出抽屉里的相册，看着曾经一起合拍过的每一张照片，都能让我嘴角微微上扬，但当我打开和她的微信聊天界面看到最后一条信息是去年的新年祝福时，我陷入了沉思......我在想今年的春节，她是否还会在。她陪我跨了6次年，陪我过了6年的春节。我们是初中相遇的，因为某些原因，我们成为了好朋友。在相处的第一年里我们闹过小矛盾，朋友之间小打小闹是常有的事，我们也有自己化解矛盾的方式。在那年的春节里我们就用见面拥抱的方式化解了矛盾，也正是因为那一年的春节，我们约定了以后每一年都要一起过春节。——渐行渐远的我们上了高中之后，因为不在一所学校，见面的次数越来越少，那时候是寄宿制学校，不允许带手机，我们的联系也较之初中也少了很多，但令我欣喜的是，从初一到高二这四年来，我们每一年都会其乐融融的一起欢度春节，无话不谈。但到了高三那年，两个人的关系变得有些微妙了，可能是高三学业任务重，又或是各自都认识了新的朋友，接触的事物都有所不同了。在第5年春节见面的时候，明显感觉能聊得来的话题变少了，平时放假时也是忙着和刚结交的朋友出去玩，很少约到对方。甚至在第七年春节的时候，也就是去年，她只是发了条新年快乐的微信给我，我们没有如期见面，因为她正在和我不认识的新朋友聚会。——我们不再是“我们”每年春节的红灯笼都会高高挂起，绚丽的烟花也会照样齐放，可有些人和事会渐行渐远。我知道我们只是变得不那么爱表达，我们每个人都是一个独立的个体，生活也不是一成不变的，我们只是在用另一种平淡的方式好好的生活着，默默牵挂着对方。情侣会散，友谊会淡，遗憾常有，过去终将过去。我们每个人都将会按照自己的轨迹好好的走下去，不负遇见，去年或许是去去年陪我过春节的那个人可能今年就不会在我身边陪我了，但我永远怀念她，藏着心里的那份情感永远炙热真诚，我相信她也是。我后悔没有花更多的时间和精力在和你的友谊上，以至于最后天各一方，可是我从不后悔遇见你，你是我青春最绚丽的一笔，没有我的春节，你一定也要快乐。
《魅力中国城》这档节目“魅力”何在？
《魅力中国城》，节目形式不仅区别于之前各大卫视的旅游节目，也因为文化、经济等元素的融合而形成独特的节目魅力。《魅力中国城》为业界带来的启迪除了破局类型节目壁垒，把握大环境抓住机遇进行创新，加强电视和经济产业的黏性等方面，从制作上来讲，也突破了以往节目一个面貌打通关的固有制作思维。第二期节目无论在细节的设置上，真人秀和棚录内容的分配上，两座城市展示时间的控制上，节目整个节奏的把握上，都与第一期有所不同。虽然同是城市竞演，却能够根据城市的特色做出了不一样的氛围，既有艺术、人文的大情怀又有生活化情绪的小细节，可以说整个节目令人更加期待了。《魅力中国城》通过三个环节展示城市魅力，而这三个环节正好包含了人物、故事、文化三个方面。首先城市初见的设计就是人物上的突破，每座城市的主政者必须通过竞演来为自己的城市拉票，因此也给予城市主政者不一样的形象。他们台下的担心、紧张，台上的自信、深情，多维度展示了人物形象。这时候的他们是深爱着自己城市的普通人。城市初见见的是城的美和人的诚。
《魅力中国城》是什么节目？
《魅力中国城》是由中央电视台主办，中央电视台财经频道、盈科旅游、观正影视联合制作的大型城市文化旅游品牌竞演节目。节目主要目的是促进中国城市的跨屏融媒体创新互动。 登上节目的城市是亟待被全球深度认识的中国城市代表。节目为城市带来智库、宣传、人才、资本等深层次支持，将推动中国城市发展、城市形象推广和旅游产业升级。 2017年4月16日，央视《魅力中国城》正式启动，将利用主流媒体平台，呈现中国城市的旅游资源和文化特色，助力城市发展，助推社会经济转型。节目以32个城市的主政者领衔的三人代表组成“城市战队”，以多种形态打造一个个城市名片，并将在节目中发放价值5亿元的旅游红包。节目于2017年7月14日——2018年1月1日每周五19:00在中央电视台财经频道播出。
